服裝廠老板轉型快手主播 月GMV超千萬 高復購創(chuàng)造商業(yè)價值

在廣州擁有三個工廠、曾為60多位主播同時供貨的服裝廠老板竟下場快手電商自己當主播?從供應商到主播，快手電商主播“黑妹兒”(快手ID：Ndzj88888888)如此選擇的背后，是順應快手電商對品牌發(fā)展布局的趨勢。

從事服裝行業(yè)線下供應多年，王旭東深諳貨源供應流程，從生產端開始就對商品質量進行嚴格把控。如今，秉持和快手電商契合的“源頭好貨”理念，依托快手粉絲粘性大、復購率高等平臺優(yōu)勢，“黑妹兒”深得快手粉絲信賴。半年時間，僅有90多萬粉絲數的“黑妹兒”，月GMV超千萬已成常態(tài)。

從供應商到主播，主打“源頭好貨”

從十幾歲接觸服裝行業(yè)至今，王旭東已有超過12年的相關經驗。2014年，因看重廣州服裝源頭城市的優(yōu)勢，王旭東夫妻倆從北京轉戰(zhàn)廣州，開發(fā)南方市場，做檔口生意的同時，也做服裝批發(fā)。隨著批發(fā)規(guī)模逐漸擴大，2016年，王旭東在廣州開了工廠。

2018年電商興起，廣州各地零售商也紛紛加入浪潮。王旭東看到趨勢，隨即注冊了快手賬號，但一開始不帶貨，還是一門心思做服裝批發(fā)，給快手其他商家提供貨源。

最鼎盛的時期，王旭東同時為60多個快手主播供貨。主播直播時，也會為觀眾展示貨源，不少商家還會到王旭東的實體店拍視頻，線上曝光度的增加，也為“黑妹兒”家的品牌在前期積累了一定熱度。

借力平臺優(yōu)勢，快手電商將供應商和主播連接起來，為主播帶去流量的同時，也間接讓供應商的貨源品牌本身獲得更多認可。帶貨主播成為“活廣告”，帶火了品質貨源。王旭東和他的品牌“N東服飾”就是受益者之一，“說實話，之前有很長一段時間，只要在快手打上我們這個品牌的標題，必上熱門，不管是誰都漲粉。”

盡管每天有七八萬單的銷量，但王旭東也意識到供應商的短板。“一是代理商太多，品控和價格管理上比較混亂，不利于品牌的發(fā)展;二是雖然主播們到店拍視頻會增加信息流，但對自身私域流量的積累沒太大幫助。”

2019年8月，快手小黃車上線，這對王旭東來說是一個契機。“當時快手整個服裝帶貨的潛力很大，主播們的帶貨實力也很強勁，我很看好其中的發(fā)展前景。”在此背景下，王旭東的愛人黑妹兒開始在快手直播，為自家品牌帶貨。

線下供應鏈完備，王旭東對開發(fā)、設計、生產等環(huán)節(jié)都十分清楚，也更能夠把握品質和出貨速度。商品性價比高，讓老鐵們很快對品牌產生信任感。“大家愿意來看我的直播，也相信我賣的東西對他們來說是有效的，我們也很愿意幫更多人挑選適合他們的款式。”

借助快手電商平臺，“黑妹兒”目前已實現自家產業(yè)鏈線上線下無障礙打通。品牌商家集生產商、供應商和銷售商三種身份為一體，讓消費者的反饋能及時到達貨源生產層面，以便更快調整生產策略?？焓蛛娚淌冀K秉持“源頭好貨”理念，致力于幫助更多商家形成核心優(yōu)勢。

月GMV超千萬，高復購創(chuàng)造商業(yè)價值

從開始直播帶貨后，僅半年多的時間，“黑妹兒“的粉絲漲到98萬。“當我們有40萬粉絲時，兩天曾經賣過1300萬，現在98萬粉絲，已能達到月均GMV千萬以上。“在快手動輒幾百萬粉絲的眾多服裝類大主播中，98萬的粉絲數或許不足為奇，但每個月平均GMV超千萬，直播間日常在線人數超過7000，靠的是實力。

據王旭東介紹，每月取得高GMV的一大原因是得益于快手的高粉絲粘性，“有很多粉絲因為相信我們的品質，經常有人在直播間爽快下單。”另外一個原因是快手老鐵的復購率高。對于“黑妹兒”而言，粉絲數的多少似乎不那么重要，關鍵是關注的這些人有多少愿意買。

基于快手平臺“老鐵文化”的天然基因，即使是新入駐的商家主播，也能通過或貨源地，或優(yōu)惠價格，亦或獨特風格等優(yōu)勢，在即時性交流的環(huán)境中，獲得一定的私域流量，并且借力以此獲得的高用戶粘性和快手電商的強商業(yè)價值，在粉絲量相對較低的情況下，也能獲得不錯的商業(yè)轉化效果。

增長的銷量對于王旭東的供貨能力是一大考驗。不久前，王旭東在原有兩個工廠的基礎上又增加了一個，將每個月產量提升到100至120萬件，“因為直播帶貨對發(fā)貨速度有要求，所以我們自己有工廠的情況下，盡可能的加快出貨速度，把控商品質量。”

懂貨是供應商出身的王旭東夫婦在當主播帶貨時的最大優(yōu)勢，實體經營時介紹好貨的經驗，到線上同樣適用。相比于其他主播，在直播間介紹商品時會更加專業(yè)，接地氣。再加之主播就是老板娘，議價空間大，不定時可以為粉絲做一些“性情直播“，給粉絲讓利等等，這也是粉絲留存率高的關鍵。

快手品牌扶持計劃持續(xù)助力品牌建設

帶貨主播，以貨為王，品質仍是主播和品牌得以長期生存的必需品。“快手電商想做長久，我自己感覺還是用品牌和品質說話。”創(chuàng)始人王旭東的目光一直都很長遠，從最開始進入電商領域，他想打造的就是品牌。

在發(fā)展過程中，王旭東也曾有過和大主播合作助力漲粉的機會，但再三權衡后，他拒絕了。“主要原因在于，我不能放棄自己的團隊和品牌，這個是我們唯一的要求。”準確的把握自家品牌服裝的風格和定位，“N東服飾”主打日韓休閑裝，并將服裝風格定義為“集時尚、簡潮、黑白灰于一體”，粉絲年齡在25歲到45歲之間。

明晰的品牌分析和準確的定位，讓“N東服飾”在快手上形成了獨特的風格。對于消費者群體的廣定位，也讓他們的客單價更具彈性，“我們家是幾十的東西也能賣，幾百的東西也能賣，上千的還有人拍。”

目前，基于品牌長期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，王旭東的團隊正在擴展業(yè)務線，增加了主播孵化部門，同品牌旗下不同產品線已有三個成熟主播。除了自身加快品牌建設外，王旭東也表示希望能獲得快手電商的更多助力。

事實上，快手一直在推出多項扶持計劃，助力品牌建設。今年3月，快手推出品牌扶持計劃，幫助更多品牌轉型實現線上轉型和銷售增長。

值得一提的是，目前越來越多原生品牌在快手發(fā)展勢頭強勁。早在今年2月，快手就推出了“快品牌加速成長計劃”，通過聯(lián)合多家機構，推出設計創(chuàng)意、對接供應鏈、運營指導、整合營銷等多項扶持政策，打造快手體系內的優(yōu)質品牌。

談及快手的電商環(huán)境，王旭東表示：“快手的服裝類目環(huán)境對新玩家還是非常友好的，能夠給大家提供一個較快的成長氛圍。我認為，只要有自己的風格，大家都有機會做出一點成績的。”對于快手的粉絲量，王旭東表示想在今年年底前突破300萬，“當然，更重要的還是打響品牌”，打造一個能代表快手“出圈”的品牌，是王旭東努力的方向。