汽車經(jīng)銷商要“兩條腿”走路 二手車的整個(gè)鏈條中都提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

進(jìn)入2020年以來，受汽車市場低迷和新冠肺炎疫情雙重影響，汽車經(jīng)銷商生存壓力進(jìn)一步加大。

中國汽車流通協(xié)會近日發(fā)布的汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告顯示，今年上半年，乘用車經(jīng)銷商總數(shù)為29773家，較2019年底數(shù)量減少0.7%。汽車消費(fèi)市場出現(xiàn)大幅下滑，近八成經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)負(fù)增長。

“疫情發(fā)生后，廠家對經(jīng)銷商提供了大量幫扶。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅接受經(jīng)濟(jì)日報(bào)記者專訪時(shí)表示，今年三四五月份，在幫扶措施和考核放寬的前提下，經(jīng)銷商開始復(fù)工復(fù)產(chǎn)。這期間經(jīng)銷商“日子過得還可以”。但到了6月份，大部分廠家都恢復(fù)了考核，經(jīng)銷商的壓力明顯增加。

“在市場下滑的情況下，主機(jī)廠仍定了正增長的目標(biāo)，而且經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)增加，就形成了價(jià)格倒掛的普遍現(xiàn)象。”郎學(xué)紅說，經(jīng)銷商本身應(yīng)該是掙批零差價(jià)，但現(xiàn)實(shí)是終端銷售價(jià)格低于采購價(jià)格，經(jīng)銷商只能拼命去完成目標(biāo)，以價(jià)換量，靠完成任務(wù)后的一系列任務(wù)補(bǔ)貼存活。

然而，完成任務(wù)并非易事。有數(shù)據(jù)顯示，2019年完成全年銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商僅占28.9%，超過七成經(jīng)銷商未完成年度目標(biāo)，其中目標(biāo)完成率不足50%的經(jīng)銷商達(dá)到7.4%。

對此，郎學(xué)紅表示，在新的形勢下，各方主體需要作出調(diào)整和變革。主機(jī)廠要給予經(jīng)銷商更多的彈性空間，雙方重構(gòu)一種更加健康的關(guān)系。

郎學(xué)紅認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商如果能夠在服務(wù)環(huán)節(jié)做好功課，依然有很好的前景。過去，由于汽車市場的高速增長，經(jīng)銷商過于重視新車銷售，忽略了服務(wù)用戶的重要性。

“新車不掙錢，會加劇經(jīng)銷商在金融保險(xiǎn)服務(wù)、售后服務(wù)上收取更多費(fèi)用填補(bǔ)虧空的情況，這樣就會使售后服務(wù)的競爭力減弱。”郎學(xué)紅說，對經(jīng)銷商來說，無論銷售還是服務(wù)，歸根到底都是處于服務(wù)行業(yè)。經(jīng)銷商只有在新車、售后、報(bào)廢、二手車的整個(gè)鏈條中都提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能留住顧客，不斷創(chuàng)造價(jià)值。

郎學(xué)紅表示，經(jīng)銷商今后不能只靠新車銷售一條腿走路，還要有更多的自主創(chuàng)新。當(dāng)下國家陸續(xù)出臺了二手車相關(guān)政策，經(jīng)銷商做好二手車業(yè)務(wù)，就可以把另一條腿邁出來。同時(shí)，疫情加速了直播進(jìn)入4S店的進(jìn)程，直播模式已經(jīng)被消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受，成為一種常態(tài)化的模式。未來，直播一定會成為經(jīng)銷商的重要營銷工具和獲客維客的重要模式。

劉 瑾