【會(huì)議實(shí)錄】周建梁：一中心多節(jié)點(diǎn)，鑫方盛對(duì)MRO供應(yīng)鏈的思考

7月30日，“第五屆中國(guó)工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇”在廣州舉行。本次會(huì)議由托比網(wǎng)主辦，廣東省電子商務(wù)協(xié)會(huì)提供支持，由蓋盟達(dá)工業(yè)品集團(tuán)—固安捷、怡合達(dá)、鑫方盛、震坤行、齊心集團(tuán)、極狐(GitLab)等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的政府領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者、協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺(tái)等等，共約300人參加了會(huì)議。

鑫方盛控股集團(tuán)CEO助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁在會(huì)議上發(fā)表了主題演講，演講實(shí)錄如下：

鑫方盛控股集團(tuán)CEO助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁

首先跟線上的朋友打個(gè)招呼，很多人在線上看直播。很多朋友跟了2哥好多年，鑫方盛也是，反正每一屆我都會(huì)來(lái)。大家不要煩，前幾屆的報(bào)告我做得很不好，一點(diǎn)都不數(shù)字化，每次都是講這些東西。這一次我做了一個(gè)連我自己都看不懂的報(bào)告，很少鑫方盛的介紹，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、布局、行業(yè)應(yīng)收規(guī)模，我只做簡(jiǎn)單介紹。

鑫方盛成立于1989年，至今已經(jīng)33年，一直做一件事情，就是助力生產(chǎn)、建筑、加工制造企業(yè)的商品供給。

怎么供？我們用前店后倉(cāng)的形式從2000年開始做了20多年。鑫方盛跟中建合作了很長(zhǎng)時(shí)間，云筑網(wǎng)也是我們優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。以中建舉例，他很多項(xiàng)目經(jīng)理先在百度上找最近的鑫方盛做服務(wù)。你拿手機(jī)搜“廣東鑫方盛”就會(huì)看到離你很近，你的工廠在哪里，我們的倉(cāng)儲(chǔ)布局就在那里，這是第一個(gè)，倉(cāng)庫(kù)布局問(wèn)題。

第二，誰(shuí)幫你收購(gòu)？曾經(jīng)有一個(gè)合作伙伴評(píng)價(jià)我們，“周總，他們說(shuō)你是一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他們也說(shuō)鑫方盛是做工業(yè)品比較大的公司，我給你一個(gè)評(píng)價(jià)好不好？”我說(shuō)好。他說(shuō)你們鑫方盛是勞動(dòng)密集型、重資產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。因?yàn)槲覀冊(cè)诼殕T工不含二三產(chǎn)業(yè)的就有8000人，如果加上二三產(chǎn)業(yè)的工廠是1萬(wàn)余人。這8000人怎么分布的？近3000人是物流配送倉(cāng)儲(chǔ)司機(jī)，還有近3000人是在一線工作的一對(duì)一的VIP現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)銷售人員，也是一對(duì)一客服人員，在現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。還有將近400人是搭建技術(shù)平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，北京有200人，西安、武漢還有2個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為鑫方盛數(shù)字化轉(zhuǎn)型做強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。

鑫方盛介紹完了，我說(shuō)說(shuō)供應(yīng)鏈的事情。剛才主持人介紹說(shuō)這幾年鑫方盛在倉(cāng)儲(chǔ)物流布局上做了很多工作，其實(shí)就是供應(yīng)鏈的搭建，上下游中間我們?cè)谧鲆患裁词虑?。我們?jīng)常內(nèi)部講，說(shuō)利潤(rùn)真的是買來(lái)的不是賣來(lái)的，因?yàn)槭袌?chǎng)決定了你的方向，如趙本山所說(shuō)，大環(huán)境不好，走到哪大環(huán)境都不好，因?yàn)槟銢Q定不了市場(chǎng)，但作為企業(yè)來(lái)講，我們能夠決定自己的是利潤(rùn)是買來(lái)的，不是賣來(lái)的，所以這幾年我們?cè)跀?shù)字化供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上讓原有的數(shù)字化變現(xiàn)，這就是第一點(diǎn)，為什么以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的數(shù)字化價(jià)值。

我講最多的一個(gè)詞是“協(xié)同”,無(wú)論對(duì)外對(duì)內(nèi)，還是合作伙伴，更多是協(xié)同，只靠自己是做不成的，所以數(shù)字化這兩年給了我們一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。國(guó)家大環(huán)境推動(dòng)了數(shù)字化的改進(jìn)，鑫方盛也在艱難的盤伏前進(jìn)。去年國(guó)家關(guān)于加快推進(jìn)國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報(bào)告，真真正正觸動(dòng)了我們?cè)瓉?lái)遙不可及的央企痛處，就給了我們很大的機(jī)會(huì)。這是政策驅(qū)動(dòng)，政策驅(qū)動(dòng)是大環(huán)境，但大環(huán)境來(lái)了小環(huán)境沒(méi)有做好仍然會(huì)無(wú)情拋棄你，鑫方盛于是做了很多研究。

2018年我們啟動(dòng)了“千億鴻鵠計(jì)劃”，這已經(jīng)是第四個(gè)年頭，我們一直在研究未來(lái)的路怎么走，2019年30大慶時(shí)我們董事長(zhǎng)對(duì)外界喊出了最強(qiáng)聲音：“我下半生只做一件事情，就是推動(dòng)工業(yè)品的進(jìn)步和發(fā)展。”只做這一件事情，所以我們的使命是打造工業(yè)品生態(tài)圈、引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展，這是鑫方盛的一個(gè)行業(yè)使命。

這個(gè)過(guò)程中我們的底氣從哪來(lái)？

市場(chǎng)規(guī)模在，這也是大環(huán)境。其實(shí)我們的大環(huán)境一直很好，大家都說(shuō)這幾年由于疫情，大環(huán)境不好，企業(yè)不好做，我很負(fù)責(zé)任地告訴大家，這三年鑫方盛的應(yīng)收額每年以35%遞增。為什么？可能大家看到的大環(huán)境跟我們看到的大環(huán)境不一樣，我們?cè)诖蟓h(huán)境里看到很多機(jī)會(huì)，雖然很累，在這樣的情況下我們苦練內(nèi)功。想讓客戶數(shù)字化，賦能客戶，我們的內(nèi)功首先要煉好。這兩年鑫方盛在做內(nèi)功，作為一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)，如何把自己先數(shù)字化了？所以我今天的報(bào)告主題是“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的數(shù)字化價(jià)值”，因?yàn)槲覀儍?nèi)部通過(guò)數(shù)字化嘗到了甜頭。

我們有兩個(gè)管理思想

一是精益思想，二是數(shù)字化價(jià)值，如果沒(méi)有數(shù)字化，你的任何行動(dòng)和舉措都是拍腦門的。經(jīng)常跟客戶合作伙伴講，你們看這個(gè)報(bào)表有什么用？因?yàn)檫@個(gè)報(bào)表沒(méi)價(jià)值，要想有價(jià)值就全部上線，那個(gè)數(shù)據(jù)才有用，沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)才有用，你能夠分析，否則你只是原來(lái)的“看報(bào)表”。以前領(lǐng)導(dǎo)喜歡看報(bào)表簽字，然后就沒(méi)了。這兩年我們?cè)谡麄€(gè)數(shù)字化上協(xié)同了上游供應(yīng)商和生產(chǎn)商、下游的物流、倉(cāng)儲(chǔ)，鑫方盛用一個(gè)大中臺(tái)，把內(nèi)部使用的鴻鵠以及SM、CM、WMS、TMS、客戶的OA、ERP和客戶平臺(tái)全部串起來(lái)，所有數(shù)據(jù)都留存在大中臺(tái)里面，我會(huì)隔期告訴客戶應(yīng)該做。

第二是降本,我們服務(wù)的工業(yè)品客戶更多是生產(chǎn)加工制造性企業(yè)，我經(jīng)常跟他們講降本，他們說(shuō)太難，根本降不下來(lái)。舉個(gè)例子，前兩天鋼筋降到3000多元，大家都知道今年上半年水泥行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到峰值，很多窯都要停，什么造成的？高運(yùn)營(yíng)成本，其中有兩個(gè)主要元素，一是原礦、二是原煤，但整個(gè)成品國(guó)家進(jìn)行管控，這時(shí)候企業(yè)如何降本？一是壓價(jià)，壓供應(yīng)商的價(jià)格，但你敢壓原煤供應(yīng)商嗎？不敢。對(duì)我們做輔料、工業(yè)品的企業(yè)會(huì)選擇替代，這個(gè)價(jià)格能否在招投標(biāo)、年度標(biāo)價(jià)再降10%的成本，多元化采購(gòu)。但更多合作伙伴與我們合作之后，把所有數(shù)字在平臺(tái)上展現(xiàn)出來(lái)，我一直說(shuō)顯型成本的降低是鑫方盛給你做的，鑫方盛更應(yīng)該給你做的是原來(lái)自己都不知道的隱型成本，這是經(jīng)營(yíng)思想，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)、去除浪費(fèi)、超出客戶預(yù)期，這是我們做事的原則，我發(fā)現(xiàn)你有哪些方面可以改變，因?yàn)閿?shù)字在沉淀，有數(shù)據(jù)我就可以幫你做。

交付時(shí)效,剛才我提到了8000人的構(gòu)成，其中有3000人一對(duì)一駐場(chǎng)人員，那幫小伙子有進(jìn)場(chǎng)證，他們的車備過(guò)案，有可能我的貨到了進(jìn)貨點(diǎn)不是讓物流人員配送，而是小伙子挨個(gè)車間擺放好，還問(wèn)你：“大哥，我擺得漂不漂亮。”因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)下單環(huán)節(jié)是整個(gè)運(yùn)維環(huán)節(jié)，最后需要細(xì)分研究的。說(shuō)說(shuō)第二個(gè)協(xié)同，剛才說(shuō)到企業(yè)協(xié)同、生產(chǎn)協(xié)同、需求協(xié)同，就是說(shuō)通過(guò)數(shù)字化的平臺(tái)把你的需求給到我，接下來(lái)就是我要協(xié)同什么，協(xié)同我的原廠、原供應(yīng)商、協(xié)同企業(yè)內(nèi)部等等工作全都是在平臺(tái)上走完的。這個(gè)流程走完客戶是無(wú)感的，客戶只有兩個(gè)感，一是下單的時(shí)候，二是收貨的時(shí)候。在后臺(tái)，我們把整個(gè)數(shù)字化鏈條圈起來(lái)了，后臺(tái)的配送、人員、軌跡這些東西，就是產(chǎn)業(yè)聯(lián)通之后的協(xié)同。

說(shuō)說(shuō)鑫方盛的愿景,這個(gè)很少在大會(huì)上說(shuō)，鑫方盛的愿景是物通天下。原來(lái)我們理解把貨物賣到能夠賣到的地方，賣到中國(guó)、賣到國(guó)外，但是現(xiàn)在的物通，原來(lái)武漢叫九省通衢，代表四通八達(dá)，交通比較好,對(duì)鑫方盛也是一樣的道理，我們通過(guò)人貨場(chǎng)搭建的互聯(lián)網(wǎng)賦能給客戶的平臺(tái)，無(wú)論什么情況，我們?cè)谄脚_(tái)上所有留痕數(shù)字能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，這個(gè)價(jià)值你可能是無(wú)感的，但你一年之后寫報(bào)告時(shí)就會(huì)說(shuō)“哦！”我們教化客戶、培養(yǎng)客戶對(duì)數(shù)字敏感的程度，包括云、數(shù)、智、慧，針對(duì)不同類型客戶的要求搭建了四種不同需求的后臺(tái)，你只需要提供你的問(wèn)題，剩下的交給鑫方盛。前兩天我去某央企做管理培訓(xùn)，他們聽完之后就說(shuō)：“原來(lái)只要找鑫方盛，其他問(wèn)題都不用管。”我說(shuō)是的。他說(shuō)：“真的？”我說(shuō)真的。你只需要把你的需求給我們，我們的云采、數(shù)采、智采、慧采，無(wú)論小客戶還是中型客戶、央國(guó)企，大型企業(yè)，我們有特定的事業(yè)部專人團(tuán)隊(duì)一一對(duì)應(yīng)，我們是由行業(yè)BD對(duì)應(yīng)不同的客戶。400多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)每天都加班，通過(guò)云數(shù)智慧把整個(gè)數(shù)據(jù)、中臺(tái)做完了，我們做一站式的服務(wù)平臺(tái)，有責(zé)任和義務(wù)為上下游的客戶打通，這里面更多的是我們是數(shù)據(jù)服務(wù)商，原來(lái)單個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有價(jià)值、沒(méi)有感覺(jué)，但現(xiàn)在鑫方盛服務(wù)了全國(guó)近1000家的水泥廠， 1000家水泥廠一個(gè)月購(gòu)買的線上數(shù)據(jù)就很可怕，這個(gè)數(shù)據(jù)出來(lái)以后，我拿海量數(shù)據(jù)跟你談的時(shí)候你心里顫抖不顫抖？這就是鑫方盛創(chuàng)造的數(shù)字化價(jià)值。

我們一直圍繞“三大能力”在努力

一是數(shù)字化能力

二是供應(yīng)鏈能力

三是貼身的服務(wù)能力。

這三個(gè)能力，數(shù)字化我不說(shuō)，我是非專業(yè)人士，但我們了解理論，可以按照客戶需求把數(shù)字化打造出來(lái)，我們目前在做兩件核心的事情，一是供應(yīng)鏈，二是落地服務(wù)。為什么？因?yàn)檎l(shuí)能夠占有最后1公里，誰(shuí)的服務(wù)評(píng)價(jià)就會(huì)高一點(diǎn)。

我們的產(chǎn)品從開始十幾個(gè)大類分到目前44個(gè)大類，從原來(lái)300多個(gè)小類到5000多個(gè)小類，可視的SKU是300萬(wàn)。我們線下還有近50萬(wàn)平米的全國(guó)12億庫(kù)存，現(xiàn)貨倉(cāng)存了30萬(wàn)種正常商品庫(kù)存，這是動(dòng)銷類比較高的。我為何敢將十幾億的現(xiàn)貨放在那里？如果沒(méi)有后臺(tái)數(shù)字的支撐，敢存嗎？我不敢存。通過(guò)客戶的購(gòu)買需求，把動(dòng)銷率高的產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里面。

我們的倉(cāng)儲(chǔ)管理能力在哪里？

倉(cāng)儲(chǔ)管理能力就在于我們?nèi)珖?guó)將近15個(gè)一級(jí)倉(cāng)、90多個(gè)分倉(cāng)，集團(tuán)倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)率14.5天，動(dòng)銷十幾個(gè)億。整個(gè)過(guò)程中我們用數(shù)字化分析，這是內(nèi)部的，內(nèi)部成本降下來(lái)后才能幫你降成本，我說(shuō)幫你降成本，我自己成本還這么高怎么辦？這就是數(shù)字化的價(jià)值，如果數(shù)字化沒(méi)有產(chǎn)生有效的價(jià)值，做它干什么？所以我們改造了上游供應(yīng)商。

這是我們的四大協(xié)同，訂單協(xié)同、管理協(xié)同、結(jié)算協(xié)同、商品協(xié)同。這里面更多的協(xié)同其實(shí)是渠道采購(gòu)方，鑫方盛更多是能為你創(chuàng)造什么，我的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，就是我能把你做不到的先圈起來(lái)給你，這是我們內(nèi)部的協(xié)同。

后臺(tái)搭建,鑫方盛是數(shù)據(jù)服務(wù)商，即我們是一個(gè)大業(yè)務(wù)中臺(tái)，無(wú)論上下游都在這個(gè)平臺(tái)里面，我們的采購(gòu)、數(shù)據(jù)、銷售，包括內(nèi)部人員畫像，我們內(nèi)部的EHR系統(tǒng)都在一個(gè)系統(tǒng)里。所以整個(gè)數(shù)據(jù)的協(xié)同，總部、區(qū)域、分公司、中心、個(gè)人，這五個(gè)層級(jí)看到的數(shù)據(jù)都是一樣的，因?yàn)檫@樣能夠?yàn)榭蛻舸蛟煺麄€(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)。整個(gè)系統(tǒng)更多優(yōu)化著我們內(nèi)部的東西，這兩年我們并沒(méi)有只干一件事，就是搭建全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)物流，我們更多在內(nèi)部數(shù)字化上下功夫，包括現(xiàn)場(chǎng)物流、WMS重寫、SRM、CM也重寫，我們?cè)诖罱ㄔ茢?shù)智慧的同時(shí)，內(nèi)部系統(tǒng)也做完了，包括給供應(yīng)商使用的“工品通”。山東政府又批了150畝地，全自動(dòng)智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流基地在明年6月亮相，這是工業(yè)品行業(yè)第一家規(guī)模巨大的全智能化的物流倉(cāng)儲(chǔ)配送體系。

我們未來(lái)的規(guī)劃，明年或后年我們會(huì)把全國(guó)二三線城市全部搭建完自己的前置倉(cāng)，無(wú)論你項(xiàng)目在哪里，我把訂單在后臺(tái)就近分到當(dāng)?shù)氐那爸脗}(cāng)，由它進(jìn)行配送，這個(gè)時(shí)效比較快。

今天的分享就到這里，感謝大家的包容和理解，謝謝大家！

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